2023年营销趋势｜B2B市场的短视频营销到底怎么做

一、B2B短视频营销的难点

首先，TO B市场部的同事都会有一个同样的感受，短视频营销的任务绝非做一个一分钟视频那么简单。为了满足不同层次的需求，往往要策划制作一系列视频，长期循环投入。以Convertlab为例的SaaS产品以及TO B的其他产品相比TO C的消费产品，一般要复杂得多，找到更好的切入点，往往相比更费时费力。有研究表示,在比较成熟的美国SaaS企业或者TO B企业，每年在视频营销上花费的金额经常是数百万美元，这还不算他们投放广告的费用。从某种角度来说，TO B企业持续稳定的「视频营销」也是企业成熟的标志之一。

二、B2B营销短视频内容分类

1、创意广告视频

根据Convertlab的经验，今天总结我们的视频内容，跟大家分享我们是如何做视频营销的。首先，我们按照内容运营的基本思路，按照客户的生命流程，从拉新-促活-留存-转化角度。把视频营销的内容分为六大类：创意广告、品牌故事简介视频、场景应用介绍、demo演示、页面介绍or指南以及日常视频。

创意广告视频的创作难度确实不低，和后面要使用的视频不一样，由于处于客户“拉新”的生命旅程中，这类广告视频的受众通常是宽泛的，我们需要这样不的内容去首先筛选出对于我们有兴趣的受众。这部分的视频内容品牌性大于效果性。这也是这类广告视频的制作自由度的原因，好的创意广告视频一般都会比较好玩有趣、更容易吸引受众注意力。为了引起注意力，广告视频短小、精巧，有创意，有情绪感染力。一则充满创意的广告片是有可能让一些潜在目标用户关注到你。无论在哪里投放，广告视频创作一定要确保品质，粗劣制作的广告视频让受众联想到的就是低质的产品，这同样很重要。

2、品牌故事简介视频

我们把一个解释和阐述产品理念、价值和原理的视频称作品牌故事简介视频。对于进一步筛选用户，这一类视频来说是不可或缺的。品牌故事简介视频通过品牌故事的建立，站在行业的角度，提出自己的解决方案，用更清晰的逻辑，让受众知道你们到底是做什么的。

大部分的企业会选择制作这类视频，并MG动画的形式，能够阐述更直观的逻辑，往往会是很多企业的选择。

品牌故事简介视频的策划很考验团队的功力，它的成功不仅依赖团队对自己产品的熟悉，更要对目标客户的决策心理和理解力有的把握。这类视频在故事阐述的时候：我们为什么要做这个产品 （Why），我们是怎样做这个产品的 （How），客户使用这个产品可以得到什么 （What）都必须一目了然。这类视频内容组合不难理解，逻辑也清晰。由于这个原因更多的企业都会选择制作这一类的视频，往往也会遇到形式同质问题。比如一开头就是“随着什么什么的发展，企业越到了什么痛点……”也会让受众产生一些疲惫。

3、场景应用介绍视频

场景应用介绍视频，它要达成的具体目标通常包括：让受众从应用角度，了解产品的价值，产品能够解决实际场景中的什么问题，展现产品的功能亮点甚至产品界面和主要特性；可以认为这一类视频是「品牌故事类视频」的进阶，是产品的业务应用价值的体现。这一类视频能够号召用户行动，了解详情，达到转化的目标……

Convertlab将产品和应用结合在一起，体现功能的业务价值，准确表达产品理念的同时，展现企业产品的应用价值，厘清应用的故事线，准备高质量且站在客户的角度和客户消费者的角度，重现业务场景，用“身临其境”的素材，去打动消费者。这类视频制作更重，需要企业多部门，从产品和业务的角度有效协作，并寻找能力者进行专业的策划和制作。

4、Demo演示视频

Demo演示视频是SaaS软件行业视频营销内容的重点，无论产品的价格以及服务有多优质，一个「开箱即用」的产品依旧拥有强大的吸引力，Demo演示视频就是眼见为实的时刻。

Convertlab 2021年年度产品发布会以及年底CPM产品“特别”发布会，都是通过这种方式展示产品功能，而且也获得良好的效果。当看演示视频的时候，受众的兴趣和认知与体验是一致的，能够建立更加强的信任感。

演示视频的录制方法可以是高质量的棚拍剪辑，也可以是因陋就简的电脑录屏，两者都能够达到传递信息的作用，但高质量的后期包装会给受众带去额外的信任，这往往也很重要。

5、产品指南视频

页面介绍or指南类视频就是为用户服务了。它的目标更加直接，让用户更好地掌握产品的结构，深入产品的详细应用，如何操作，如何产出价值，是提高粘性和留存以及品牌信任感的另外一种重要的视频内容。

6、日常传播视频

另外，Convertlab以及Convertlab荟聚视频号中的栏目，例如《CC有料》，《C++》通过公司内部的能力者不断对外输出行业知识，关注和洞察的品牌客户的发展，这些实践以及案例95%以上都是Convertlab服务过的客户。

这类日常背书视频栏目的策划目标很清晰，选择有影响力的客户和案例，说明背景，讲清楚成效。这类视频的日常的传播能进一步提高客户的粘性，提供与客户“持续”沟通的机会。

这种日常内容的产出很有挑战，选择什么内容主题需要长期策划，TO B的客户可以选择不重复制作“自说自话自卖瓜”的内容，也可以选择提供给客户获得行业知识、行业资讯、洞察类的视频内容，这一类内容更像是在培育或者以内容营销的方式破圈获得新的客户。

企业软件产品要特别重视背书内容带来的市场促进作用，毕竟大部分主流企业做选择决策时的依据就是如此。而优质的产品，贴心的咨询服务也是企业产品力的一部分，是能够让现有标杆客户免费为你代言，口头相传的。